Dos límites que preservan su cordura y crean una mejor experiencia para el cliente Debe tener claros los límites que le permiten escalar.
Por Jason Portnoy
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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La emoción de la venta es emocionante, especialmente cuando sabe que está cerca de cerrar un trato. En ese momento, cuando un cliente potencial está cerca de decir que sí, no es raro ofrecer un poco de cereza en el pastel para cerrar el trato. En una fracción de segundo, toma la decisión de ofrecer un bono o servicios adicionales que sabe que empujarían a un cliente al límite para que diga que sí.
Lo que aceptes en ese momento podría ser una excelente decisión para ti, pero la mayoría de las veces, te arrepentirás más tarde. Durante el proceso de venta, tus emociones y adrenalina están altas. Estás generando energía que esperas que lleve tu negocio al siguiente nivel porque sabes que estás cerrando este trato.
Las luchas y los éxitos de una empresa se basan en su capacidad para cumplir sus promesas. Cuando hace promesas en el calor del momento, corre el riesgo de comprometerse con servicios y productos que no puede proporcionar sin perder dinero.
Hay dos tipos de límites que todo líder empresarial debería considerar establecer para preservar su cordura. Estos límites ayudan a los emprendedores a crear una mejor experiencia para el cliente porque no se basan en promesas que no puede cumplir.
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1. No garantice los resultados a menos que pueda controlar todas las variables.
Una de las formas más fáciles de cerrar un trato es garantizar resultados para el cliente. Durante la llamada de descubrimiento, queda claro que eso es lo que buscan la mayoría de los clientes. Puede ser tentador garantizar un resultado específico, pero es un error táctico.
El hecho de que seas bueno en algo no significa que siempre saldrá como te gustaría. A menudo, los factores externos crean un resultado exitoso y esos factores están fuera de su control directo. Entonces, si bien es posible que haya obtenido cierto resultado en el pasado, eso no significa necesariamente que siempre será así. Y cuando no obtenga ese resultado, deberá poner más esfuerzo y recursos para cumplir con la garantía; esto a menudo excede lo que el cliente invirtió en los servicios.
Lo importante que debe comprender es que sus conocimientos y procesos son valiosos. No es solo el resultado por lo que el cliente debe pagar, es su conocimiento de cómo obtener ese resultado lo que es valioso. Por lo tanto, no vincule su éxito a un resultado que podría o no derivarse de los cientos de otros factores involucrados.
Cuando piense en sus servicios y lo que cobra, tenga en cuenta el costo del conocimiento. Si confía en los resultados que ha obtenido, considere ofrecer una garantía como un paquete de nivel superior. Solo asegúrese de que el precio sea cinco veces más alto que cualquier otra cosa que ofrezca.
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2. Sea muy claro sobre el alcance de los servicios.
Cuando un nuevo cliente se registra con usted, debe comprender el período de tiempo en el que recibirá los servicios. Debe tener una propuesta junto con un contrato que describa los entregables y los plazos del proyecto. Existe la tentación en el espíritu empresarial de ofrecer servicios que pueden prolongarse para siempre.
Su contrato debe describir cuánto tiempo tienen acceso a usted, qué obtendrán exactamente y sus responsabilidades. Usted no quiere ser desalmado, pero debe ser firme. Está dirigiendo una empresa, y una empresa debe tener plazos y entregables claros.
Los clientes esperan que entregue. Por eso es su responsabilidad establecer las expectativas adecuadas al comienzo de la relación. Sea claro sobre los entregables, el alcance de los servicios y los plazos del proyecto. No establecer los límites adecuados para obtener la venta es una mentalidad basada en la escasez. No se sienta tentado en el momento de tomar una decisión que podría costarle más dinero con el tiempo.
Para convertirse en una marca con una sólida reputación, debe establecer las expectativas adecuadas desde la primera conversación. La llamada de descubrimiento es una oportunidad para ver si la relación de trabajo sería la adecuada o no. No vea cada conversación de ventas como un trato cerrado; vea las llamadas de ventas como una llamada adecuada.
Hay más ventas, créalo y cree límites que, en última instancia, construirán su negocio.
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